Dos sembradoras de Crucianelli hicieron 11.500 kilómetros de Armstrong a Hannover para participar de Agritechnica. El desafío de crecer en Europa: "La siembra directa ingresa como técnica de agricultura sustentable. Buscamos aprovechar eso", destacand desde la empresa.

En medio de la innumerable cantidad de maquinarias agrícolas que se están luciendo en Agritechnica, en Hannover (Alemania), en el pabellón 5 hay dos sembradoras con un brillante color rojo que sobresalen.

Se trata de máquinas de Crucianelli, firma líder en el rubro en Argentina, y que trasladó estos equipos desde su fábrica en Armstrong para participar de la mayor feria de tecnología de tecnologías para el agro del mundo.

Guillermo Zegna, representante comercial de la compañía, recibió a Infocampo y analizó el contexto global del segmento de las sembradoras, además de relatar cuáles son los objetivos que persiguen con su presencia en Europa.

SEMBRANDO NEGOCIOS EN EUROPA

Crucianelli llegó con dos máquinas diferentes, tanto para grano fino como para grano grueso. “La de grano grueso es una máquina de tolva central y plegado también frontal, de grandes dimensiones para lo que es el ancho de trabajo, puede llegar hasta los 18 metros”, explicó acerca de la unidad que se luce en el centro del stand.

“En este caso se trata de una máquina que tiene muchísima tecnología, y que tiene el standard más alto en cuanto a agricultura de precisión. Se trata de una unidad que ya la habíamos exportado a Bulgaria y estaba en posesión de nuestro dealer allí”, contó.

En cuanto a la unidad de grano fino, también se trata de una máquina de tolva central, pero de plegado vertical. Los anchos de trabajo pueden llegar hasta 10 metros. “Esta máquina llegó hace poquito, y también se quedará aquí en Europa”, sumó.

“Ambas están más apuntadas a Europa del Este y la región de Euroasia, porque son mercados donde tienen mayor demanda este tipo de máquinas ya que para Europa central esta demanda cae mucho, allí precisamos en realidad máquinas de menores dimensiones, pero con el mismo paquete tecnológico que tenemos. Por eso estamos más enfocados en esos mercados, donde ya tenemos el producto desarrollado y sí pensamos a futuro cómo trabajar esos países de Europa central”, explicó.

-La receta de Europa del Este parece ser el factor común entre los fabricantes argentinos. ¿Cómo fue el caso de Crucianelli? ¿Cuándo se lanzaron a este camino?
-En los países balcánicos es donde más presencia tenemos, ya que en 2019 comenzamos con los primeros desarrollos. Vimos una oportunidad ante la necesidad agronómica de trabajar con siembra directa. Nosotros tenemos las máquinas específicas para eso porque los fabricantes europeos, si bien tienen máquinas adaptadas a la siembra directa, no son especialistas. Entonces encontramos una posibilidad de ingresar porque en esas zonas donde la rentabilidad es menor y los regímenes de lluvia son menores y empezaron a haber algunos incentivos para la agricultura sustentable, la siembra directa ingresa como técnica de agricultura sustentable. Buscamos aprovechar eso.

-¿Qué siguió luego?
-Comenzamos a desarrollar algunos dealers desde un modelo de negocio hasta novedoso para alguno de ellos, y a partir de eso empezamos a ingresar en un segmento de mercado de medio alto para grandes productores de Europa. Estamos actuando con buenos resultados.

-¿La cuenta pendiente?
-Nos queda desembarcar en mercados o en segmentos de clientes de extensiones menores, donde precisamos una máquina un poco más adaptada a la necesidad de ese productor.

-¿Cómo se cambia la cultura de los productores de la zona, más allá de lograr la venta de unidades?
-En años anteriores hemos ido hacia allí con entidades como el INTA, o Aapresid. En nuestro caso hemos traído hasta estas zonas a ingenieros agrónomos argentinos, para explicarlo. Primero desde el convencimiento al distribuidor que quiera desarrollarse en esto, porque es el que demandará luego que traigamos la técnica completa. Después, es tiempo y constancia, y se empiezan a ver los resultados a partir del cuarto o quinto año.

-Abastecer a ese distribuidor también se vuelve un aspecto crucial.
-Sí, se debe trabajar mucho en la postventa, y lo hacemos incluso a veces con mucha más fuerza que en los mercados regionales o en el mercado local, porque acá estamos transoceánicamente. Entonces, hay trabajar mucho en la capacitación técnica y preparar los equipos, para que haya el stock suficiente de repuestos para poder responder, porque acá también las ventanas de siembra son cada vez más cortas. Luego, lo comercial se ajusta: vender es vender en cualquier lugar del mundo, porque es vender valor agregado.

-A futuro, ¿qué otras zonas del mundo observan con atención?
-En cuanto a grandes extensiones, los países euroasiáticos. Hubo una muy buena inserción en Rusia y Kazajistán o en Ucrania en los años 2000. Ahora la guerra allí complica un poco las cosas, pero son países que por condiciones climáticas son mercados de exploración y donde hay posibilidades para la maquinaria argentina. África también sigue siendo potencialmente una frontera agrícola a explorar donde se hacen operaciones puntuales, pero todavía tienen mucho por crecer desde la estructura comercial, y de postventa y las condiciones para poder desembarcar. Pero seguramente a mediano y largo plazo sea uno de los mercados de agricultura extensiva que todavía hoy no es.