Desde Invesbio, Daniel Helou repasa la transformación vivida por el laboratorio desde principios de año y analiza un contexto local en el cual las Pyme buscan alternativas frente a los desafíos económicos. La entrada “Cuando el canal está estoqueado las reglas comerciales se distorsionan” se publicó primero en Periódico MOTIVAR - Industria Veterinaria - Sanidad Animal.

Desde Invesbio, Daniel Helou repasa la transformación vivida por el laboratorio desde principios de año y analiza un contexto local en el cual las Pyme buscan alternativas frente a los desafíos económicos.

Luciano Aba
@aba_luciano
luciano@motivar.com.ar

A poco de iniciar 40 días de recorrido por distintos países de Medio Oriente y África, Daniel Helou recibió a MOTIVAR en las oficinas de Invesbio a fin de analizar no solo la actualidad del laboratorio veterinario, sino también sus perspectivas desde la óptica de una Pyme que busca crecer en el mercado.
“Cuando las compañías no proyectan crecimiento, sino que buscan la manera de mantenerse en la actividad, es porque algo no anda bien. En estos 60 días surgieron resoluciones, trabas y nuevas medidas que realmente afectan nuestro desempeño normal”, nos comentaba el titular de Invesbio días después de las elecciones primarias en nuestro país, momento en que se realizó esta entrevista.
Siempre es interesante conversar con Helou y esta no fue la excepción.
Si bien en mayo tuvimos la posibilidad de conocer los planes del nuevo grupo empresario que se hizo cargo de Invesbio, pudimos ahora profundizar en cómo ha sido el funcionamiento real de la compañía en estos meses.

“Soy optimista por naturaleza, creo en los mercados y en la capacidad argentina para exportar, pero en la práctica nos enfrentamos a un sinnúmero de desafíos. Más allá de esto, hemos logrado muchas cosas. Sin dudas que cuando la situación nacional se aclare, retomaremos nuestros proyectos para realizar las inversiones que teníamos proyectadas”, explicó nuestro entrevistado.
Asimismo, dejando en claro que como Pyme Invesbio no es una empresa formadora de precios, destacando que la rentabilidad a nivel local está muy afectada y resaltando que es la exportación “el colchón” que necesitan los laboratorios para poder protegerse del contexto, el referente refuerza la apuesta a nivel local y adelanta más presencia internacional de la marca.
“Realmente no creo que en 2020 podamos hablar de recuperar rentabilidad, pero sí espero que sea un año de estabilidad: que las reglas sean claras y que se revisen las medidas que distorsionan el negocio de las Pymes”, aseguró Helou.
Además, nuestro entrevistado destacó los avances logrados en estos meses, tras el primer contacto con MOTIVAR en mayo. “Puertas adentro la empresa se normalizó. Se terminaron de revisar y eficientizar procesos. Aumentamos la productividad de la planta y mejoramos los tiempos de entrega, una variable clave en una empresa con perfil exportador como la nuestra. También normalizamos los stocks en Argentina. En definitiva, Invesbio está en una buena posición, aunque debo reconocer que en cuanto al contexto macro nacional no soy tan optimista como en la primera entrevista”, aseguró.

MOTIVAR: ¿Los obliga esta situación a enfocarse más en el exterior?

Daniel Helou: Siempre miramos hacia el mercado internacional. Hoy quizás un poco más. Sin embargo, el contexto internacional también cambió y exige una mayor competitividad. Las multinacionales empiezan a mostrar un alto stock de mercadería, que termina teniendo un impacto en los precios de las vacunas. Esto complica el panorama. Además, los países están elevando los requerimientos regulatorios y las certificaciones necesarias para exportar.

¿Cuáles son esos mercados?

Después de Argentina, Colombia es nuestro mercado más importante en América Latina. Allí no solo tenemos una oficina propia, sino también una fuerte presencia en el mercado, tanto con nuestra línea, como siendo elaboradores -desde Argentina- de una firma local. Más allá de esto, tenemos una presencia internacional muy fuerte en Medio Oriente: todos los países árabes son nuestros clientes y aprecian mucho la marca Invesbio. También comercializamos nuestras vacunas en China, mercado de grandes volúmenes, pero también muy exigente en materia regulatoria, en cuanto a tiempos de entrega y también a precios.
Más allá de esto, nuestro proyecto sigue siendo apuntalar el Continente africano.

“No creo que en 2020 podamos hablar de recuperar rentabilidad, pero sí espero que sea un año de estabilidad: que las reglas sean claras y que se revisen las medidas que distorsionan el negocio de las Pymes”.

¿Las vacunas son las mismas que venden en Argentina?

Nuestras vacunas históricamente nacen dando una respuesta a necesidades del mercado argentino, luego la geografía de cada área del planeta requiere sí de algunas cuestiones en particular. Como ser, en Colombia disponemos de vacunas clostridiales que en todos los casos incorporan Botulismo, enfermedad que no está presente aquí en forma permanente (salvo algún brote específico).
En Medio Oriente la Pasteurella es un problema importante y esto tiene que estar contenido en las clostridiales. En Argentina crece, pero es muy incipiente.
Después hay algún tipo de antígenos que se usan en otros lugares y acá no.
En China, por ejemplo, donde vendemos desde 2015 a través de un distribuidor, nuestro fuerte son las vacunas virales. Allí estamos apostando por la industria lechera, actividad que cuenta con un plan oficial quinquenal con el objetivo de ser autosuficiente en la producción de lácteos. Sin dudas que para lograrlo se están enfocando en mejorar la salud de las vacas y ahí estamos presentes.

¿Cómo estas modificaciones de no poder atesorar moneda extranjera y cambio de normativas impactan en una empresa con estos planes?

Entre las retenciones de exportaciones, la obligación de pesificar las divisas y el sinfín de pequeñas trabas, terminamos o bien perdiendo márgenes de rentabilidad, o bien despidiéndote de la competitividad que necesitabas para seguir presente en el mercado internacional.
Para ser claros, hoy tenemos un Estado que nos cobra el 10% del valor de nuestras ventas al exterior, nos obliga a pesificar con una diferencia de tipo de cambio de otro 10% y nos impide comprar Dólares para pagar.
Todo esto, mientras nuestros proveedores buscan cobran al tipo de cambio más alto posible.
Y este no es un dato menor, puesto que, si quitamos la mano de obra, alquileres y algunos servicios, el resto de los insumos de nuestras vacunas están dolarizados.
Lamentablemente esto hace que las empresas se vuelvan conservadoras y revisen sus estrategias.

“A excepción de la mano de obra, alquileres y algunos servicios, el resto de los insumos de nuestras vacunas están dolarizados”.

¿Se puede trasladar esto a los precios de los productos?

En una situación de estanflación como la que vive Argentina, si aumentamos los precios corremos el riesgo de no vender.
Hay un alto stock en el mercado y la cadena de pagos ha quedado resentida luego de las PASO. Esta realidad sin dudas distorsiona cualquier tipo de estrategia comercial. Si bien uno podría decir que, en apariencia, la cantidad de dosis de vacunas para bovinos no bajó respecto de 2018, debemos tener en cuenta que se están desplazando los ciclos de vacunación, de la mano de factores como el cambio climático y nuevas zonas destinadas en el país para la cría bovina. Esto genera una distorsión en los stocks y en la previsión de dosis.
Ese diferimiento es el que termina bajando la previsión de dosis.
Más allá de esto, seguiremos estimulando la demanda de nuestros productos en los productores para que recurran al canal comercial veterinario a adquirirlos. Creemos en las alianzas estratégicas fuertes con los distribuidores, con quienes sin dudas hemos mejorado nuestra comunicación y planificación.
El problema sigue siendo ajeno al canal. La difucultad financiera que afecta a la cadena ya no depende de nosotros. Más allá de eso, es cierto que hoy los distribuidores están trabajando sobre el stock de los fabricantes. Los entiendo, pero sin dudas que esto no es lo que pretendemos.

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